第1期康帕斯训炼赢 —《销售技巧和沟通》

第一部分：

主题：销售，需要确认我们的客户是从哪里来的。

明确分析各种渠道来源的到单占比。

如：

1:通过电话到单

2:通过会议到单

3:通过微信，qq等网路平台到单。

方法：

通过客户管理工具做客户总数和客户状况的总结。

如：800个客户当中

1类客户：篮子中的菜

2类客户：需要临门一脚

3类客户：需要推进

4类客户：不容易推进

5类客户：困难

0类客户:无所知

通过对客户分层和分类进行客户初判。

比如：客户有800人，分成2个月，我们要每天拜访多少客户。在800个客户当中，每天拜访多少客户，每天要把多少的3类客户转化成2类客户。

第二部分：

主题：客户买不买，我说了算，而不是客户说了算。

方法：

1建立目标：今天，我要联系多少客户，提升多少客户，转化多少客户。如：5个新客户，15个3－，10个3类。

2客户背景了解：规模，产品，kp与否。 注：KP(key person)关键人物

3思路备注：一定要写下来。对客户成交有向上提升的方法，

4升成几类客户：想办法提升类。比如4类提升到3类，3类提升到2类。

第三部分：

主题：目标是销售的精髓，有目标，才能有流程设计，清晰明了的时间规划帮助我们的销售更有效率。

方法：

1专业：把目标管理做到极致：有目标的人千方百计，没目标的人千难万险。

2培训：进行目标管理培训（此培训后续我们会尽快安排）

3细节：把每一个细节分类分时间分小项。

4执行：第一步：做。第二步：理解了去做。第三步：举一反三。

第四部分：

主题：把流程和方法写下来。

电销7步曲：

1开场白：写下来！如何让客户不挂电话。

2话天地：写下来！介绍自己，表明来意，提高身份，建立信任感。

3挖需求：写下来！树立标准，启发用户说痛点。认同客户的感受。

4介绍产品：写下来！公司背景，产品背景，销售背景，网络背景。

5解决异议：写下来！产品价格，合作时间，再商量。

6试缔结：写下来！通过问让他回答是的问题。你对哪块最感兴趣？你对我们的服务满意吗？你觉得某区块会对你有帮助吗？

7布置作业：缔结成功直接收割，反之铺垫下一次。

注：缔结－－要求客户做出你最希望他完成的事。

方法：

1:倾听－让他把真实的想法说出来，越多越好。一定要听懂客户说的是什么。

2:认同－你的想法很正常，让我来告诉你。我认同你的感受，但不认同你的观点。

3:澄清－归纳，你的问题是这个吗？你除了这个问题还有其他问题吗？最后总结建议。

4:陈述－90%的异议可以用服务、产品、团队磨平。

5:提要求－打扫战场，对客户提要求：我说的你可以进行了吗？试缔结。

6:写总结－review过程和结果 方法对，继续做。方法不对，调整后尝试。

第5部分：

主题：FAB F:feature(属性，特征，特点）A:advantage(转化，作用） B benefit（利益）

1:F:产品属性，产品特征。

2:A:能给客户带来的用处。

3:B:能给客户带来的利益。

电话流程金字塔：

成交－认为现在购买－认可产品－认可公司－认可互联网－基本条件

总结：

坚持每一个客户

不抛弃不放弃

客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

老师感言：

终有一日，或许你不做销售。但，人生每个环节，何处没有销售呢？

再次总结：

目标

把方法写下来

坚持